電話QQ系列談之六：中小企業(yè)與電話QQ創(chuàng)新

電話QQ系列談之七：生態(tài)鏈與運(yùn)營(yíng)模式分析

古運(yùn)強(qiáng) 2003/10/09

　　不是每個(gè)人都有資格談生態(tài)鏈。口口聲聲說(shuō)要打造生態(tài)鏈的人，有幾個(gè)在真正研究并保護(hù)著產(chǎn)業(yè)生態(tài)鏈？

　　傳統(tǒng)意義上的產(chǎn)業(yè)鏈只是一個(gè)價(jià)值鏈，設(shè)備供應(yīng)商只對(duì)運(yùn)營(yíng)商負(fù)責(zé)，運(yùn)營(yíng)商只對(duì)用戶負(fù)責(zé)，點(diǎn)到點(diǎn)的購(gòu)銷行為和粗放經(jīng)營(yíng)模式，使得它們之間沒(méi)有生態(tài)可言。

　　可是，電信增值行業(yè)是必須要研究生態(tài)鏈的。移動(dòng)夢(mèng)網(wǎng)、聯(lián)通在信、互聯(lián)星空、網(wǎng)絡(luò)游戲等生態(tài)鏈都建設(shè)的很好，對(duì)相關(guān)業(yè)務(wù)的促進(jìn)作用不言而喻。

　　電話QQ業(yè)務(wù)同樣也要一個(gè)合理的生態(tài)鏈，同樣遵從設(shè)備供應(yīng)商--基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商--虛擬運(yùn)營(yíng)商--渠道--最終用戶的鏈條。不過(guò)不同的是，我們把設(shè)備供應(yīng)商、基礎(chǔ)電信運(yùn)營(yíng)商、虛擬運(yùn)營(yíng)商、渠道的利益捆綁在一起，創(chuàng)造出利益更緊密的盈利模式。

一、利益共同體

　　在電話QQ運(yùn)營(yíng)模式上，我們提倡互為主動(dòng)的優(yōu)勝劣汰，主張?jiān)O(shè)備制造商、基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商、虛擬運(yùn)營(yíng)商和渠道的相互制約與互動(dòng)，從而形成多贏局面。下面我們來(lái)簡(jiǎn)單地談一談一些互動(dòng)的操作手法。
1、電信運(yùn)營(yíng)商
　　作為業(yè)務(wù)快速啟動(dòng)的方式，我們歷來(lái)主張電信運(yùn)營(yíng)商購(gòu)買電話QQ設(shè)備，并提供中繼、號(hào)碼等資源以及計(jì)費(fèi)等服務(wù)。如果電信運(yùn)營(yíng)商沒(méi)有任何投入，怎么能保證運(yùn)營(yíng)商的合作誠(chéng)意呢？

　　在電信運(yùn)營(yíng)商對(duì)虛擬運(yùn)營(yíng)商的約束上面，我們認(rèn)為應(yīng)該設(shè)定一個(gè)話務(wù)量的底限。低于這個(gè)話務(wù)量底限的，應(yīng)該說(shuō)虛擬運(yùn)營(yíng)商運(yùn)營(yíng)不力，沒(méi)有任何收入。或者，還應(yīng)該考慮換一家虛擬運(yùn)營(yíng)商。

2、虛擬運(yùn)營(yíng)商
　　從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)講，我們建議虛擬運(yùn)營(yíng)商自己購(gòu)買電話QQ設(shè)備，這樣可以適應(yīng)眾多基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商的環(huán)境，增加談判籌碼，比如說(shuō)，如果移動(dòng)公司的分成比例好，收入高，就把宣傳投入更多傾向于移動(dòng)公司。

　　怎樣激勵(lì)虛擬運(yùn)營(yíng)商呢？本著鼓勵(lì)運(yùn)營(yíng)的原則（這是一個(gè)很重要的原則），可以實(shí)行階梯式收入分配方案。當(dāng)話務(wù)量每增加到一個(gè)高值的時(shí)候，分成比例就向虛擬運(yùn)營(yíng)商多傾斜幾個(gè)點(diǎn)。

3、設(shè)備制造商
　　通常設(shè)備制造商是不參與運(yùn)營(yíng)的。但是如果它們不參與運(yùn)營(yíng)，運(yùn)營(yíng)的收益就與它們無(wú)關(guān)，在設(shè)備維護(hù)、軟件更新以及功能升級(jí)方面就無(wú)法及時(shí)，這對(duì)運(yùn)營(yíng)來(lái)說(shuō)是非常致命的。

　　ChinaVAS.com在實(shí)踐中形成了自己的一套商務(wù)操作方式，從而保證設(shè)備制造商的利益與運(yùn)營(yíng)商是一致的，也保證了生態(tài)鏈的利益最大化。

　　我覺(jué)得有一點(diǎn)值得特別提醒，如果設(shè)備制造商開(kāi)出了上百萬(wàn)的價(jià)格，建議慎重評(píng)估考慮周詳--一旦設(shè)備制造商賺足了錢，便不會(huì)在意生態(tài)鏈，更談不上利益捆綁了。

二、關(guān)于運(yùn)營(yíng)模式的幾點(diǎn)困惑

1、渠道之美
　　螞蟻雄兵，渠道之美。電話QQ推廣的主要分銷渠道是媒體、DM商和零售網(wǎng)點(diǎn)。
ChinaVAS一直在摸索與電視、廣播、報(bào)紙、雜志以及互聯(lián)網(wǎng)等媒體的合作模式，并形成了一套行之有效的合作模板。特別在業(yè)務(wù)軟件的支撐上面做了大量的改進(jìn)，尤其針對(duì)不同時(shí)段、不同客戶群、不同載體量身定做非常得心應(yīng)手。

　　坦率地說(shuō)，我們對(duì)一個(gè)地方多套電話QQ系統(tǒng)的橫向研究結(jié)果表明，誰(shuí)搶占了排他性的渠道資源，就贏得了電話QQ運(yùn)營(yíng)的先機(jī)。

　　在以后的文章中我們會(huì)再講渠道營(yíng)銷。如果您要搶先了解ChinaVAS.com在渠道方面的經(jīng)驗(yàn)，可以電話咨詢。

2、運(yùn)營(yíng)商在轉(zhuǎn)變
　　很多人對(duì)電信運(yùn)營(yíng)商的看法仍然趨于保守，而事實(shí)并非如此。

　　我到過(guò)10多個(gè)省，上百個(gè)地區(qū)的電信公司、聯(lián)通公司、通信公司、移動(dòng)公司，遇到的大部分工作人員能力很強(qiáng)，知識(shí)面開(kāi)闊，思想解放，業(yè)務(wù)素質(zhì)都非常高。是的，隨著運(yùn)營(yíng)商內(nèi)部改革的深入，一批年富力強(qiáng)的精英開(kāi)始走上領(lǐng)導(dǎo)崗位，與我們同齡的年輕人也都成為骨干力量。這些"生于七十年代"銳意進(jìn)取的一批人，不僅精通業(yè)務(wù)，對(duì)新業(yè)務(wù)非常敏感，而且勇于創(chuàng)新，敢于實(shí)踐，是電信增值業(yè)務(wù)的強(qiáng)勢(shì)支撐力量。

3、生態(tài)鏈不是近親繁殖
　　如果把生態(tài)鏈看作一個(gè)利益共同體，很多運(yùn)營(yíng)商最先想到的就是把旗下的"三產(chǎn)"等關(guān)聯(lián)公司拉進(jìn)來(lái)，號(hào)稱是肥水不流外人田。

　　我的體會(huì)是，內(nèi)稱不避親，外舉不避怨，關(guān)鍵看經(jīng)驗(yàn)。

　　不少三產(chǎn)公司在電信增值業(yè)務(wù)的運(yùn)營(yíng)方面也是很有經(jīng)驗(yàn)的，經(jīng)營(yíng)電話QQ會(huì)比較得心應(yīng)手。但是我們也要警惕近親繁殖產(chǎn)下的不良結(jié)果，慎防肥水不流外人田的思想，防止肥水變瘦水，瘦水變沒(méi)水。

作者聯(lián)系方式：gyq@chinavas.com

電話QQ系列談之八：讓電話QQ普遍成功

北京亞庫(kù)公司供稿 CTI論壇編輯


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