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CRM應(yīng)用實(shí)戰(zhàn)之一：如何利用CRM制定銷(xiāo)售目標(biāo)？

2007/09/27

　　銷(xiāo)售管理容易出現(xiàn)的第一個(gè)問(wèn)題就是對(duì)于銷(xiāo)售工作中銷(xiāo)售計(jì)劃和目標(biāo)的制定存在盲目性。

　　中國(guó)有句古話(huà)叫“知己知彼、百戰(zhàn)不殆”，這中間的“己”和“彼”包含著深刻的含義。很多企業(yè)往往沒(méi)有很好的利用“己”、“彼”之間的關(guān)系，在制定銷(xiāo)售計(jì)劃時(shí)，沒(méi)有制定切實(shí)可行的客戶(hù)資源計(jì)劃，結(jié)果導(dǎo)致銷(xiāo)售目標(biāo)不是建立在準(zhǔn)確把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)、有效組織企業(yè)資源的基礎(chǔ)上；銷(xiāo)售管理者只是向銷(xiāo)售人員下達(dá)目標(biāo)數(shù)字，卻不指導(dǎo)業(yè)務(wù)員制定具體的實(shí)施方案(即客戶(hù)資源計(jì)劃)；由于沒(méi)有明確的客戶(hù)資源計(jì)劃，結(jié)果，企業(yè)的銷(xiāo)售工作失去了目標(biāo)，各種銷(xiāo)售策略、方案、措施不配套、預(yù)算不確定、人員不落實(shí)、銷(xiāo)售活動(dòng)無(wú)空間和時(shí)間概念，也無(wú)銷(xiāo)售過(guò)程監(jiān)控和效果檢驗(yàn)措施。這樣，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)上，企業(yè)的銷(xiāo)售工作就像一頭闖入火陣的野牛，東沖西撞最后撞得頭破血流。


　　因此，企業(yè)銷(xiāo)售計(jì)劃的制定也要做到自知者明，知人者智。如何分析自己之前的銷(xiāo)售情況，這就需要有數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)從CRM系統(tǒng)來(lái)。本文參考月租型在線(xiàn)的XToolsCRM相關(guān)功能來(lái)輔助說(shuō)明。

　　之前的歷史情況如何？

　　如果企業(yè)采用CRM來(lái)管理銷(xiāo)售活動(dòng)，我們可以從系統(tǒng)中得到參考的數(shù)據(jù)，打開(kāi)“五大報(bào)表”功能，“五大報(bào)表”包括“年度基本情況表（包括與去年同期比較）”、“銷(xiāo)售綜合匯總表”、“人員簽署合同明細(xì)表”、“客戶(hù)回款明細(xì)表”、“人員回款明細(xì)表”。我們可以按照去年同期的銷(xiāo)售完成情況結(jié)合上月的銷(xiāo)售情況制定當(dāng)前的銷(xiāo)售目標(biāo)。

　　為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，我還需要準(zhǔn)備什么？

　　首先我們對(duì)客戶(hù)資源進(jìn)行分析，我們必須了解目前有多少“銷(xiāo)售機(jī)會(huì)”或者“熱點(diǎn)客戶(hù)”在未來(lái)可以貢獻(xiàn)多少利潤(rùn)！如果您用月租型在線(xiàn)CRM來(lái)管理銷(xiāo)售的話(huà)，您可以查看所有的“銷(xiāo)售機(jī)會(huì)”并了解在“銷(xiāo)售漏斗”中不同階段的分布情況，從而做出銷(xiāo)售預(yù)測(cè)。

　　更重要的是，我們可以通過(guò)“熱點(diǎn)客戶(hù)”功能做出客戶(hù)培育和銷(xiāo)售跟進(jìn)的具體計(jì)劃，“熱點(diǎn)客戶(hù)”是近段時(shí)間需要跟蹤的客戶(hù)，作為銷(xiāo)售管理人員，很清楚了解不同類(lèi)型的“熱點(diǎn)客戶(hù)”。CRM讓銷(xiāo)售人員把熱點(diǎn)的客戶(hù)從龐大的數(shù)據(jù)中特別“標(biāo)注”出來(lái)，并獲得管理者更多關(guān)注。

　　對(duì)于銷(xiāo)售目標(biāo)的完成，實(shí)際上，我們需要計(jì)劃好公司除客戶(hù)以外的其他公司資源，比如：產(chǎn)品資源，宣傳資料、市場(chǎng)廣告投入等。對(duì)于宣傳資料，CRM提供對(duì)“印刷品”、“禮品”的管理，管理者可以看到“印刷品”“禮品”的去向，并及時(shí)了解存量。銷(xiāo)售工具的存量分析將為銷(xiāo)售人員提供充實(shí)的“彈藥”。

　　在月租型CRM中，管理者可以隨時(shí)了解到“庫(kù)存”情況，更重要的是銷(xiāo)售人員隨時(shí)知道公司的庫(kù)存情況，銷(xiāo)售人員只需要點(diǎn)擊“產(chǎn)品管理”欄目即可查看公司庫(kù)存，銷(xiāo)售人員就可以有針對(duì)地向客戶(hù)推薦“有庫(kù)存的產(chǎn)品”。另外，管理者可以有計(jì)劃安排什么時(shí)間應(yīng)該采購(gòu)（或者生產(chǎn)）什么產(chǎn)品，最大限度減少庫(kù)存，為企業(yè)獲得更多的流動(dòng)資金。

　　如何制定銷(xiāo)售目標(biāo)？

　　最直接的銷(xiāo)售目標(biāo)還是看銷(xiāo)售人員的合同額目標(biāo)、回款額目標(biāo)。在CRM里，提供了一個(gè)非常容易設(shè)置銷(xiāo)售目標(biāo)的界面，企業(yè)的銷(xiāo)售目標(biāo)可以分解給每個(gè)銷(xiāo)售人員，制定銷(xiāo)售目標(biāo)后，銷(xiāo)售人員的每個(gè)銷(xiāo)售目標(biāo)都將出現(xiàn)在自己的“工作臺(tái)”左側(cè)，“目標(biāo)回款額”、“實(shí)際回款額”、“計(jì)劃回款額”、“回款完成比例”、“目標(biāo)客戶(hù)數(shù)”、“新增客戶(hù)數(shù)”、“新增銷(xiāo)售機(jī)會(huì)”等都時(shí)時(shí)刻刻提醒銷(xiāo)售人員。

　　實(shí)際上每月拜訪的客戶(hù)數(shù)、每月新增的客戶(hù)數(shù)甚至銷(xiāo)售人員每天平均拜訪客戶(hù)次數(shù)等等都應(yīng)該是一個(gè)量化的目標(biāo)，但是沒(méi)有CRM是不可量化和迅速統(tǒng)計(jì)的。CRM是銷(xiāo)售管理的工具，我們需要從歷史情況總結(jié)出數(shù)據(jù)，成為制定新階段銷(xiāo)售目標(biāo)最重要的依據(jù)。

　　精細(xì)化營(yíng)銷(xiāo)管理從計(jì)劃開(kāi)始。

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