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用"企業(yè)維生素"防治"企業(yè)多動(dòng)癥"

2009/05/25

前言：

　　戰(zhàn)國(guó)時(shí)期的趙國(guó)地處北部、資源缺乏，又常受到北方少數(shù)民族的侵?jǐn)_，在爭(zhēng)奪之中一直處于劣勢(shì)。趙武靈王力排眾異，提出“胡服騎射”的主張，從內(nèi)部運(yùn)營(yíng)上，解決了中原國(guó)家長(zhǎng)期存在低效率問題，從而富國(guó)強(qiáng)兵、北退胡人、西滅中山國(guó)，成為戰(zhàn)國(guó)七雄之一。

　　經(jīng)營(yíng)企業(yè)和治理國(guó)家有相似之處：需要摸索出適合自己的“經(jīng)營(yíng)之道”，但這個(gè)過程免不了“多動(dòng)”。

“企業(yè)多動(dòng)”之病狀：

　　做企業(yè)，不免需要摸索某一種銷售模式，包括：得到潛在的銷售機(jī)會(huì)（潛在客戶）的方法、跟蹤機(jī)會(huì)（客戶）的方法、成交后提供服務(wù)（產(chǎn)品）的方法。我把它叫“營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)摸索”。一些常用到的得到銷售機(jī)會(huì)（潛在客戶）的方法有：陌生電話拜訪、網(wǎng)絡(luò)廣告、報(bào)紙廣告、會(huì)議營(yíng)銷等等，企業(yè)需要摸索一種適合自己的方法，這種方法是劃算的，那就可以持續(xù)投入下去。

　　如果某條路走不通，我們就換條路，比如：產(chǎn)品對(duì)某個(gè)市場(chǎng)，銷售不暢，我們需要調(diào)整面對(duì)另外一個(gè)市場(chǎng)，或者把產(chǎn)品重新定位。我把這種摸索叫：“營(yíng)銷戰(zhàn)略摸索”。這些摸索是有必要的，摸索是收集第一手資料、調(diào)整再實(shí)施的過程。

　　但有些企業(yè)經(jīng)營(yíng)或擴(kuò)展帶有盲目性。

　　表現(xiàn)在：盲目擴(kuò)大營(yíng)銷區(qū)域，盲目多角化擴(kuò)張，而缺乏對(duì)擴(kuò)張行為的整體掌控。這樣就浪費(fèi)了自己的資源，失去企業(yè)發(fā)展的好機(jī)會(huì)。一方面表現(xiàn)在決策的隨意上，基本是拍腦袋進(jìn)行，使結(jié)果變得不可預(yù)知；另一方面表現(xiàn)在對(duì)團(tuán)隊(duì)的管理上，經(jīng)理人員為了迎合瞬息變幻的市場(chǎng)需求，做決策經(jīng)常是朝令夕改，這使得管理團(tuán)隊(duì)的水準(zhǔn)與總經(jīng)理的水準(zhǔn)越差越遠(yuǎn)，而管理團(tuán)隊(duì)也不能忍受老板的沖動(dòng)。

如何才能不“搖擺”

　　企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者是否能正確掌握全局，要看：這個(gè)領(lǐng)導(dǎo)是否掌握全局的信息，這些信息包括市場(chǎng)的調(diào)查反饋，銷售人員的日常工作情況，銷售人員摸索市場(chǎng)的信息反饋，日常的銷售數(shù)據(jù)即時(shí)統(tǒng)計(jì)，以往的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析和目前的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)比較。

　　企業(yè)似乎缺少一種工具，讓企業(yè)能夠獲得一線的信息和數(shù)據(jù)，匯總成為評(píng)估戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)是否可行的評(píng)估基礎(chǔ)，企業(yè)需要借助一種帶有管理思想的信息化工具來確定自己的目標(biāo)市場(chǎng)、確定自己的銷售方式，確定自己的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。

　　作為管理著，我們經(jīng)常需要做一些作業(yè)，比如：

　　一、分析和統(tǒng)計(jì)銷售機(jī)會(huì)和客戶來源，你能發(fā)現(xiàn)哪種手段影響市場(chǎng)更加有效，從而制定市場(chǎng)投入的比例以及競(jìng)爭(zhēng)策略等。

　　二、銷售機(jī)會(huì)或者成交客戶的來源分析可以讓我們找到更有效的途徑影響客戶。成交客戶的特征分析可以讓我們更加精準(zhǔn)尋找到我們的目標(biāo)客戶，比如行業(yè)特征、規(guī)模特征等，同時(shí)，我們可以核算出我們花費(fèi)了多少成本獲得一個(gè)成功有效的客戶等。

　　三、但是客戶數(shù)據(jù)分散在每個(gè)銷售人員手上的時(shí)候，這些有用的分析很難進(jìn)行下去，我們需要科學(xué)的方式（應(yīng)用軟件工具）快速得到統(tǒng)計(jì)報(bào)表，實(shí)際上，當(dāng)客戶還是潛在客戶的時(shí)候，我們就應(yīng)該把客戶的來源等基本情況記錄在案。

　　分析和統(tǒng)計(jì)銷售機(jī)會(huì)和客戶來源，我們能發(fā)現(xiàn)哪種手段影響市場(chǎng)更加有效，從而制定正確的市場(chǎng)戰(zhàn)術(shù)。

“企業(yè)多動(dòng)癥”與“企業(yè)維生素”

　　企業(yè)“選準(zhǔn)一個(gè)方向”往往是一件困難的工作，而在選擇后能夠堅(jiān)定不移，勇往直前也不容易�，F(xiàn)實(shí)中，不少的企業(yè)家、決策者在選準(zhǔn)方向后仍然心存疑慮，缺乏信心，左右搖擺不定，遲遲不能付諸行動(dòng)，觀望拖延。因此，我們提出戰(zhàn)略的第一個(gè)特征是要“認(rèn)定方向”，只有真真正正認(rèn)定的東西才可以稱為戰(zhàn)略，否則，所謂的“戰(zhàn)略”實(shí)際上只是一個(gè)待選待定的方案。認(rèn)定戰(zhàn)略方向，體現(xiàn)在企業(yè)開始大規(guī)模投入資源，包括人、財(cái)、物、時(shí)間等，并做到專業(yè)、專心、恒心。

　　在CRM行業(yè)中名聲顯赫的XToolsCRM推出了“企業(yè)維生素”的概念，XTools解釋：“企業(yè)需要能解決自己?jiǎn)栴}的工具，用信息化手段彌補(bǔ)自己在管理方面的缺失�！� XTools希望企業(yè)維生素的推廣，能幫助企業(yè)認(rèn)識(shí)到：企業(yè)需要不斷從自身經(jīng)營(yíng)中不斷調(diào)校好自己的方向，從戰(zhàn)略調(diào)整，戰(zhàn)術(shù)調(diào)整，到戰(zhàn)役調(diào)整，一直到微調(diào)，企業(yè)需要不斷調(diào)整中優(yōu)化自己的經(jīng)營(yíng)模式。

結(jié)束語(yǔ)：

　　是“戰(zhàn)略搖擺”還是“戰(zhàn)略調(diào)整”？區(qū)別在于：是否在每次調(diào)整中總結(jié)出有利于下一步企業(yè)經(jīng)營(yíng)的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，如果你的調(diào)整是盲目的，那你的企業(yè)經(jīng)營(yíng)總是處以盲目的搖擺不定。而如果需要得到經(jīng)驗(yàn)、教訓(xùn)、數(shù)據(jù)，需要有管理思想的信息化工具支撐。

CTI論壇報(bào)道


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