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深圳闊凱通訊總經(jīng)理蘭江先生專訪

2006/08/22

　　深圳闊凱公司作為國內(nèi)最早的VOIP設(shè)備生產(chǎn)廠家。是一家集研發(fā)、生產(chǎn)、銷售于一體的高新技術(shù)企業(yè)，是國內(nèi)VOIP技術(shù)和設(shè)備領(lǐng)先的企業(yè)，產(chǎn)品在國內(nèi)市場占有率最高，產(chǎn)品還遠(yuǎn)銷出口美國、歐洲、中東、東南亞、俄羅斯等國家和地區(qū)，8年來產(chǎn)品經(jīng)過市場不斷檢驗(yàn)完善、升級換代，產(chǎn)品品質(zhì)、售后服務(wù)都有保障，闊凱的產(chǎn)品有1至8路端口網(wǎng)關(guān)、話吧計(jì)費(fèi)軟件、軟交換、反封殺路由器、網(wǎng)關(guān)遠(yuǎn)程管理、服務(wù)器反封殺模塊等等產(chǎn)品。

　　闊凱公司始終堅(jiān)持以最領(lǐng)先的通訊技術(shù)，服務(wù)祖國的通訊事業(yè)，利用最新的科研成果，獨(dú)立自主開發(fā)自己的技術(shù)產(chǎn)品，走出了自己的路，使公司目前的產(chǎn)品電話網(wǎng)關(guān)、數(shù)據(jù)語音復(fù)用設(shè)備，從底層到高層，從硬件到軟件完全自行設(shè)計(jì)，具有自己的知識產(chǎn)權(quán)，勿須跟著國外的產(chǎn)品亦步亦趨，成本大幅下降，具有很強(qiáng)的成本競爭力。

　　今年是闊凱的八周年慶，為了更好的了解闊凱，我們采訪了闊凱通訊的總經(jīng)理蘭江先生。

　　編輯：蘭總，您好！我是網(wǎng)絡(luò)通訊服務(wù)網(wǎng)的編輯，感謝您在百忙之中接受我們的采訪。闊凱到今年成立八年了，請您給我們談?wù)勯焺P這八年是怎么走過的以及現(xiàn)在的發(fā)展?fàn)顩r。

　　蘭江：首先，感謝網(wǎng)絡(luò)通訊服務(wù)網(wǎng)的采訪，并借貴網(wǎng)向廣大使用闊凱公司產(chǎn)品的新老用戶表示衷心的感謝。我們希望有更多的用戶加入到使用闊凱公司產(chǎn)品的隊(duì)伍中來，并創(chuàng)造出更大的財富。

　　闊凱通訊公司今年已經(jīng)八歲了，跟世界知名公司IBM等跨國公司相比是一個后輩，但相對于國內(nèi)VOIP生產(chǎn)企業(yè)卻又是先輩。闊凱公司8年前就在國內(nèi)率先研制出了VOIP產(chǎn)品，并做到了當(dāng)年投產(chǎn)，當(dāng)年推向市場，發(fā)展到現(xiàn)在產(chǎn)品升級了數(shù)代，型號眾多，品種齊全；從硬件到軟件，從話吧計(jì)費(fèi)軟件到軟交換系統(tǒng)（GK）；從模擬網(wǎng)關(guān)到數(shù)字網(wǎng)關(guān)，應(yīng)有盡有，也是現(xiàn)在國內(nèi)VOIP廠家中唯一所有產(chǎn)品全為自主研發(fā)而非OEM別人產(chǎn)品的廠家。

　　八年時間不算太長，也不算太短。我作為闊凱公司崛起的見證人及國內(nèi)VOIP市場發(fā)展歷程的見證人，嘗遍了酸甜苦辣。從VOIP市場初步興起時參加全國各大展會向觀眾費(fèi)盡口舌解釋VOIP的概念，到現(xiàn)在VOIP概念的深入人心；從8年前只有專網(wǎng)這個單一的市場，到現(xiàn)在的專網(wǎng)、企業(yè)、話吧、家庭市場四處開花；從只有金融系統(tǒng)才有的16K-64K DDN專線，到現(xiàn)在的1M ADSL寬帶網(wǎng)的普及，從低潮到高潮……

　　闊凱公司也從單一產(chǎn)品的企業(yè)發(fā)展為多種產(chǎn)品齊全的廠家，建立了遍布全國銷售網(wǎng)，并且把產(chǎn)品推向了海外。

　　編輯：闊凱現(xiàn)在都有哪些產(chǎn)品？核心業(yè)務(wù)是什么？

　　蘭江：闊凱公司現(xiàn)在的VOIP產(chǎn)品分為三大塊，一：終端硬件產(chǎn)品。CSM系列的1~8路網(wǎng)關(guān)涵蓋多種型號，又分電信級，企業(yè)級，家庭級三大類，不同級別的功能各異。反封殺路由器產(chǎn)品也是我們一款很具特色的產(chǎn)品。二：局端硬件產(chǎn)品如CSM E1 系列落地數(shù)字網(wǎng)關(guān)，1~4個E1可以任意組合，靈活方便。三：軟件產(chǎn)品包括軟交換（GK）、話吧計(jì)費(fèi)軟件、網(wǎng)關(guān)遠(yuǎn)程管理系統(tǒng)、服務(wù)器反封殺模塊等。

　　我們的核心業(yè)務(wù)目標(biāo)是為用戶研發(fā)生產(chǎn)，盡可能好地和多地為VOIP產(chǎn)品，為祖國的通信事業(yè)做出貢獻(xiàn)。

　　編輯：值此闊凱八年慶之際，公司有沒有舉行什么宣傳活動？在下一階段的市場推廣方面有沒有什么重大舉措？

　　蘭江：闊凱公司以往的傳統(tǒng)一直是比較低調(diào)，不喜張揚(yáng)，奉行的理念是扎扎實(shí)實(shí)地做事，一切為用戶著想。因此，在公司的內(nèi)部我們會搞一系列慶�；顒�，讓公司的員工充分感受到公司的榮譽(yù)感和自豪感，對外公司并不打算大張其鼓地搞宣傳活動，而是想在慶賀之際搞一些抽獎活動，用實(shí)際行動回報廣大用戶。后面將還會有一系列活動，在這里給讀者留個懸念，呵呵。

　　闊凱公司的研發(fā)人員經(jīng)過近一年的潛心研制和多方面，多批次的市場試用，準(zhǔn)備于9~10月份推出公司的多款新產(chǎn)品。屆時將會在北京，上海等城市舉行新產(chǎn)品發(fā)布會，希望我們能給廣大用戶一個驚喜。

　　編輯：現(xiàn)在VOIP終端設(shè)備生產(chǎn)廠商很多，市場競爭很激烈，您認(rèn)為要想在競爭中取得一席之地應(yīng)該采取什么樣的措施？闊凱給自己的定位是什么 ？

　　蘭江：的確，經(jīng)過幾年的發(fā)展，國內(nèi)現(xiàn)在生產(chǎn)VOIP設(shè)備的廠商很多，但這只是表面的。據(jù)我們了解，真正能自主研發(fā)生產(chǎn)VOIP設(shè)備的廠商并不多，能夠生產(chǎn)VOIP系列產(chǎn)品，且具有自主開發(fā)軟交換系統(tǒng)的廠家更少。大多數(shù)廠家只是貼牌生產(chǎn)某一型號或幾個型號產(chǎn)品，這樣的廠家并不能給用戶提供一個持續(xù)的產(chǎn)品，且當(dāng)國內(nèi)市場某些因素發(fā)生變化時，還會給用戶造成某種程度的傷害。

　　實(shí)際上，在現(xiàn)有市場上能夠進(jìn)行競爭的廠家并不多，但競爭是很激烈的，而且某種程度上講是很殘酷的。要想在這樣的激烈競爭的市場競爭中站住腳，永遠(yuǎn)立于不敗之地，我們能做到的只有一條：不斷開發(fā)新產(chǎn)品，不斷提高產(chǎn)品質(zhì)量，打造金牌服務(wù)意識，一切為了用戶。

　　闊凱公司永遠(yuǎn)追求“不要最新，只要最好”。

　　編輯：很多設(shè)備生產(chǎn)廠商都因?yàn)槠涫酆蠓⻊?wù)問題失去了很多用戶，您對這個問題怎么看？闊凱在這個方面都采取了什么樣的措施？

　　蘭江：闊凱公司始終認(rèn)為，客戶雖然看起來買的是產(chǎn)品，實(shí)際上客戶更看重是質(zhì)量和服務(wù)，買產(chǎn)品的時候便宜20元是錢，但是由于質(zhì)量問題，服務(wù)問題，耽誤一天的營業(yè)，損失是多少錢？可不是20元，而是幾倍幾十倍的損失啊。正因?yàn)檫@樣，闊凱不搞價格戰(zhàn)，堅(jiān)持以質(zhì)量和服務(wù)為本真正讓客戶體會到闊凱產(chǎn)品，就是質(zhì)量保證，就是服務(wù)的保證，為了保證服務(wù)質(zhì)量，闊凱公司采取了如下措施。
  1. 所以的技術(shù)資料全部放在網(wǎng)站下載，用戶經(jīng)常遇到的問題寫成資料供放在網(wǎng)站供用戶瀏覽，這樣可以保證用戶7X24自助服務(wù)。


  2. 在網(wǎng)上公布客服人員的電話、QQ號碼，建立闊凱QQ用戶群，這樣客戶可以輕易找到售后服務(wù)技術(shù)員。同時在網(wǎng)站公布投訴電話。


  3. 建議分級服務(wù)制度，當(dāng)客服接到用戶的服務(wù)請求后，如果發(fā)現(xiàn)問題在短時間內(nèi)不能解決，按程序?qū)⒀杆賹⒃撚脩艮D(zhuǎn)給跟高級的服務(wù)人員解決。


  4. 建立了業(yè)余時間值班制度，讓客戶業(yè)余時間的服務(wù)能得到保證。


  5. 每天開客戶服務(wù)例會，總結(jié)當(dāng)天客戶服務(wù)遇到的問題，改進(jìn)服務(wù)質(zhì)量，對疑難問題會診。有了這 些措施，闊凱的客戶服務(wù)就有了保證。
　　編輯：因?yàn)榉N種問題的困擾，近一段以來國內(nèi)很多VOIP設(shè)備生產(chǎn)、話務(wù)運(yùn)營廠商或多或少的出現(xiàn)運(yùn)營困境，請?zhí)m總介紹一下闊凱目前的運(yùn)營情況。

　　蘭江：VOIP這項(xiàng)技術(shù)的發(fā)展，已經(jīng)對傳統(tǒng)的通信產(chǎn)品造成了不小的沖擊，隨著VOIP技術(shù)的進(jìn)一步發(fā)展和市場的崛起，勢必會對現(xiàn)有的傳統(tǒng)通信產(chǎn)業(yè)造成更大的沖擊，甚至是毀滅性的打擊。傳統(tǒng)的運(yùn)營商，和其他一些保守勢力，對VOIP進(jìn)行圍追堵截是很正常的事情，但VOIP的生命力是頑強(qiáng)的，不會因?yàn)榇驂壕屯磺盎蜇舱郏@是在國外發(fā)達(dá)國家已經(jīng)被證明了的。目前存在的問題是暫時的，只要我們轉(zhuǎn)換觀念，積極開拓其他市場，VOIP的前景會是很美好的。

　　為了應(yīng)對電信運(yùn)營商的封殺，闊凱推出了全系列反封殺產(chǎn)品，所以產(chǎn)品都具有反封殺能力，反封殺方面在國內(nèi)具有領(lǐng)先地位，產(chǎn)品詳細(xì)情況，請見我公司網(wǎng)站。

　　闊凱公司的市場和產(chǎn)品一直是依賴兩個方面：一是國內(nèi)，二是海外。由于我們在前幾年就一直做了大量的海外開拓工作，因此從2005年開始，批量出口到海外其他國家，到今年我們又與美國公司合作，將業(yè)務(wù)開拓到了包括美國、加拿大、歐洲、中東、東南亞、俄羅斯等國家和地區(qū)。

　　編輯：請您簡單談?wù)剣鴥?nèi)VOIP市場的現(xiàn)狀及未來的前景。

　　蘭江：現(xiàn)在VOIP國內(nèi)市場經(jīng)過這幾年的高速發(fā)展已趨成熟，但由于國內(nèi)網(wǎng)絡(luò)的狀況和某些人為因素的阻礙，使得VOIP市場發(fā)展形成具有中國特色的畸形。話吧市場的興起帶動了VOIP產(chǎn)品在國內(nèi)的普及，但也給VOIP技術(shù)帶來了不應(yīng)有的負(fù)面影響，在某些方面誘導(dǎo)著整個市場走向歧途。VOIP技術(shù)發(fā)展的初衷是要最終實(shí)現(xiàn)0話費(fèi)和其他方面相關(guān)融合的應(yīng)用，VOIP真正的市場應(yīng)該屬于企業(yè)和家庭用戶。

　　因此我們希望業(yè)界的同行們能夠改變觀念，盡快轉(zhuǎn)變市場方向，向企業(yè)和家庭挺進(jìn)，拓展VOIP的應(yīng)用，擴(kuò)大VOIP的市場面。相信不久的將來，VOIP在國內(nèi)市場會興起一個很大的波浪。VOIP的前景是美好的！

　　編輯：近期內(nèi)從媒體的各種報導(dǎo)以及先后舉辦的一些展會上，我們發(fā)現(xiàn)IPPBX在企業(yè)市場的應(yīng)用已經(jīng)相當(dāng)火熱，您對此有什么看法？貴公司會不會在近期內(nèi)推出IP PBX？

　　蘭江：關(guān)于IPPBX的報道已經(jīng)很多，而且出現(xiàn)了一些應(yīng)用。我個人的看法是相當(dāng)一段時間不會有太大的市場發(fā)展，現(xiàn)在的火熱是虛熱。因?yàn)閲鴥?nèi)的市場需求和國外的是有差異的，條件是不一樣的，國內(nèi)用戶對IPPBX的認(rèn)可程度要遠(yuǎn)低于國外，而且技術(shù)相對來說不是很成熟。

　　當(dāng)然我個人對VOIP是相當(dāng)推崇的，因?yàn)樗嬲龘碛辛薞OIP技術(shù)的所有優(yōu)點(diǎn)，具體的優(yōu)點(diǎn)我不想多提。

　　闊凱公司8年前進(jìn)入VOIP領(lǐng)域時，所開發(fā)的產(chǎn)品之一就有IPPBX，但因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)情況和市場需求不是很好，我們把IPPBX作為技術(shù)儲備一直保留下來，不會在近期推出IPPBX產(chǎn)品，會在今后某一個適當(dāng)?shù)臅r機(jī)推出。

　　編輯：一個企業(yè)要想獲得健康良性的發(fā)展離不開優(yōu)秀的人才，請問您對人才是怎么定義的呢？貴公司又有什么樣的戰(zhàn)略來保持公司的長遠(yuǎn)發(fā)展呢？

　　蘭江：是的，人才對一個企業(yè)健康良性的發(fā)展非常重要，不管做任何事情，都需要人才。但不同的人，不同的企業(yè)對人才的理解和需求也不同，闊凱公司的人才要求是：德才兼?zhèn)�、有才無德不能用，有德無才沒有用。為了更好地使用和留住人才，闊凱公司一貫的做法是給優(yōu)秀的人才創(chuàng)造寬松的環(huán)境，突出其成就感，提高其對公司的認(rèn)同感。只有這樣，才能使人才與企業(yè)同呼吸共命運(yùn)，才能使公司的發(fā)展保持長久。

　　編輯：最后，請?zhí)m總給我們講講闊凱未來發(fā)展的戰(zhàn)略及前景。

　　蘭江：闊凱公司已經(jīng)制定的自己的五年試驗(yàn)計(jì)劃，在產(chǎn)品方面，我們的近期目標(biāo)是改進(jìn)和提高已有的產(chǎn)品，使之更加適應(yīng)VOIP市場的需求，開發(fā)新產(chǎn)品，拓寬市場的應(yīng)用面，儲備一批新技術(shù)面對市場的挑戰(zhàn)。在市場方面我們的近期目標(biāo)是鞏固現(xiàn)有市場份額，進(jìn)一步擴(kuò)大市場占有率，在適當(dāng)時機(jī)引導(dǎo)市場的發(fā)展。進(jìn)一步加強(qiáng)公司品牌的宣傳，加大海外市場的銷售力度。

　　遠(yuǎn)期目標(biāo)是將闊凱通訊發(fā)展成為一個知名企業(yè)，讓COSCOM這個VOIP品牌深入人心，家喻戶曉。

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