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從業(yè)者：電銷就是人海戰(zhàn)術(shù) 每個(gè)月業(yè)績要清零

2011/01/06

　　我的車險(xiǎn)到期了，從去年10月份開始，手機(jī)頻頻接到各家車險(xiǎn)的推銷電話，電話那頭的業(yè)務(wù)員熱情洋溢、不厭其煩的介紹，不管我是在開車還是在開會(huì)。

　　碰到類似保險(xiǎn)電話推銷的絕不是少數(shù)。2010年年底，保監(jiān)會(huì)連續(xù)出臺(tái)了相關(guān)的規(guī)定，明確對(duì)電話推銷保險(xiǎn)的行為進(jìn)行了規(guī)范——禁止保險(xiǎn)營銷員個(gè)人及其聘用人員隨機(jī)撥打電話約訪陌生客戶，或者假借公司電話營銷中心名義電話約訪客戶。

　　電話推銷保險(xiǎn)為什么會(huì)在短短兩三年內(nèi)發(fā)展如此之迅猛？業(yè)務(wù)員們?yōu)槭裁礋嶂杂陔娫捦其N？新規(guī)出臺(tái)是不是意味著我們將不會(huì)再接到這樣的推銷電話？

　　記者就電話推銷保險(xiǎn)展開了調(diào)查。

　　調(diào)查報(bào)告

　　40人，26人接到過保險(xiǎn)推銷電話

　　其中推銷車險(xiǎn)占大多數(shù)

　　車險(xiǎn)即將到期前兩個(gè)月隔三岔五收到車險(xiǎn)推銷電話

　　記者詢問了40位市民，年齡在25至59歲，其中有私家車的是30位。

　　有26人表示曾經(jīng)接到過保險(xiǎn)推銷電話，其中24位是私家車主。

　　接到電話推銷最主要的險(xiǎn)種就是車險(xiǎn)，24位車主表示，在車險(xiǎn)到期前的兩個(gè)月開始，都接到過保險(xiǎn)公司的電話，而且還不止一家。最多的一位車主說接到過8個(gè)不同保險(xiǎn)公司、不同業(yè)務(wù)員的電話，不勝其煩。

　　還有兩位，一位接到電話，對(duì)方邀請(qǐng)他去參加一個(gè)理財(cái)講座，他去了才發(fā)現(xiàn)是推銷保險(xiǎn)的；另一位是孩子剛出生不久，對(duì)方打電話來推銷一種針對(duì)幼兒的保險(xiǎn)。

　　對(duì)于這類電話推銷，16位市民選擇當(dāng)即掛斷，楊先生說最麻煩是開會(huì)時(shí)接到這類電話。有10位會(huì)聽聽對(duì)方怎么說。車主張先生說，電話直銷的私家車商業(yè)險(xiǎn)報(bào)價(jià)比保險(xiǎn)代理人的報(bào)價(jià)會(huì)便宜幾百元，還有一些洗車卡等贈(zèng)品，就會(huì)聽聽幾家保險(xiǎn)公司的報(bào)價(jià)進(jìn)行比較。

　　對(duì)于新規(guī)出臺(tái)后能否對(duì)電話推銷產(chǎn)生遏制作用，市民的態(tài)度有所保留。有市民提出，保監(jiān)會(huì)的這一規(guī)定很好，但沒有相應(yīng)的操作細(xì)則和處罰措施，到底效果如何，還需要時(shí)間檢驗(yàn)。

　　中國保監(jiān)會(huì)浙江監(jiān)管局投訴電話：0571-85777731。

　　從業(yè)者說法一

　　電話營銷就是人海戰(zhàn)術(shù)

　　就算是大海撈針，也總有撈上來的時(shí)候

　　我找到一位曾經(jīng)在保險(xiǎn)公司做過電話營銷曹先生：

　　我進(jìn)去時(shí)做的是電話助理，每天的工作就是按照保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員給我的號(hào)碼一個(gè)個(gè)打電話，這個(gè)號(hào)碼據(jù)說是業(yè)務(wù)員通過關(guān)系到4S店搞來的。不過做久了就知道，哪里是什么關(guān)系，都是從4S店、家電賣場、美容院這些地方買來的。但這個(gè)號(hào)碼本其實(shí)不止我一個(gè)人在打，所以有時(shí)候客戶會(huì)接到一個(gè)保險(xiǎn)公司不同業(yè)務(wù)員打來的電話。

　　我們進(jìn)去會(huì)有一個(gè)培訓(xùn)，教我們要怎么抗挫折，抗打擊，教我們?cè)陔娫捓镌趺锤蛻魷贤�。大多�?shù)顧客接起電話，剛聽到我們介紹是“XX保險(xiǎn)公司”就會(huì)直接掛斷電話，脾氣急的還會(huì)訓(xùn)人，一天被罵個(gè)幾十次都是正常的，一開始很難受，后來也就慢慢麻木了。如果沒有立刻掛斷，我就感覺多了一分希望，如果我介紹到這款保險(xiǎn)產(chǎn)品，顧客沒有表示出不耐煩，甚至還會(huì)追問一句相關(guān)內(nèi)容，那十有八九就有戲了。但一天能碰到一個(gè)就不錯(cuò)了，常常好幾天都約不到人。

　　保險(xiǎn)這個(gè)行業(yè)的流動(dòng)性很大，剛?cè)胄卸际窍葰⑹�，但一個(gè)人的親戚朋友總有做完的時(shí)候，電話營銷就是個(gè)人海戰(zhàn)術(shù)，就算是大海撈針，也總有撈得上來的時(shí)候。

　　延伸閱讀

　　保險(xiǎn)業(yè)每月新單70%以上來源于電話營銷

　　根據(jù)央視《今日觀察》報(bào)道，保險(xiǎn)業(yè)每月新單70%以上來源于電話營銷。電話營銷分為兩種，一種是經(jīng)過批準(zhǔn)的，有統(tǒng)一的對(duì)外呼叫號(hào)碼，保險(xiǎn)從業(yè)人員經(jīng)過相關(guān)訓(xùn)練。另一種則是一些公司里的保險(xiǎn)代理人自己雇人或者自己建立一個(gè)呼叫中心，沒有牌照、沒有營業(yè)執(zhí)照、沒有資質(zhì)、從社會(huì)上招聘一些人去進(jìn)行電話營銷活動(dòng)，在所謂擾民的這樣的現(xiàn)象當(dāng)中，后者的比例占得更大。

　　從業(yè)者說法二

　　每個(gè)月業(yè)績都要清零

　　原有的人脈關(guān)系三個(gè)月就耗盡

　　新人為了搶業(yè)績私下打電話推銷

　　李女士做了12年的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員，手上做過上千個(gè)客戶，和很多客戶成了私交很好的朋友。但即使是這樣的老業(yè)務(wù)員也面臨著壓力。她說保險(xiǎn)的確是一個(gè)競爭激烈的行業(yè)，公司每個(gè)月的業(yè)績都會(huì)清零，業(yè)務(wù)員上個(gè)月做得再好，這個(gè)月沒有新單，排名就一下掉下去了。

　　保險(xiǎn)公司的人員流動(dòng)率相對(duì)其他行業(yè)要高很多，所以會(huì)有很多業(yè)務(wù)員做不下去選擇離開，也會(huì)不斷有新的血液補(bǔ)充進(jìn)來。新人剛進(jìn)來肯定想盡辦法動(dòng)用自己之前的人脈關(guān)系，但這部分資源三個(gè)月就會(huì)耗盡，親戚朋友的關(guān)系都用完了，就好像被擠干的海綿。業(yè)務(wù)員為了保飯碗，又看到老業(yè)務(wù)員可以拿到很高的業(yè)績獎(jiǎng)勵(lì)，就會(huì)采用打電話這種相對(duì)成本比較低的辦法。李女士就碰到過這種情況，自己的老客戶打電話過說接到同一保險(xiǎn)公司的推銷電話，老客戶很不舒服，懷疑公司泄露了他的電話。李女士向公司投訴，發(fā)現(xiàn)是新來的業(yè)務(wù)員從其他渠道搞來電話號(hào)碼在做推銷。

　　李女士說，其實(shí)業(yè)務(wù)員的流動(dòng)對(duì)客戶利益也有損害，當(dāng)初和你簽約的業(yè)務(wù)員一旦走人，你的保單就成了業(yè)內(nèi)說的“孤兒單”，會(huì)交給一個(gè)新業(yè)務(wù)員來跟，他對(duì)你的需求和情況并不熟悉，有的“孤兒單”會(huì)經(jīng)手五六個(gè)業(yè)務(wù)員，可能會(huì)給續(xù)保和將來的理賠帶來麻煩。

　　延伸閱讀

　　保險(xiǎn)公司內(nèi)部的左右手之搏

　　央視的財(cái)經(jīng)評(píng)論員對(duì)這樣的現(xiàn)象稱之為“保險(xiǎn)公司內(nèi)部的左右手之搏”——一方面要保證電話營銷業(yè)務(wù)，另外一方面要保證傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，由于他們目前的經(jīng)營模式，所以打架避免不了。對(duì)于具體的經(jīng)理來說，他必須要下級(jí)拿出更多的業(yè)績來，所以有時(shí)候就只能“睜一只眼，閉一只眼”。
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杭州日?qǐng)?bào)


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