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三家壽險(xiǎn)公司探討與銀行在電銷和網(wǎng)銷方面的合作

2011/03/17

　　3月13日，中國(guó)保監(jiān)會(huì)和中國(guó)銀監(jiān)會(huì)聯(lián)合下發(fā)《商業(yè)銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)監(jiān)管指引》(以下簡(jiǎn)稱《監(jiān)管指引》)。記者針對(duì)此《監(jiān)管指引》中最惹人關(guān)注的三大熱詞與不愿具名的三家壽險(xiǎn)公司深入探討，解讀新政對(duì)公司及行業(yè)的深刻影響。

　　記者：《監(jiān)管指引》第九條規(guī)定：?jiǎn)我簧虡I(yè)銀行代理網(wǎng)點(diǎn)與每家保險(xiǎn)公司的連續(xù)合作期限不得少于一年。請(qǐng)問(wèn)與你公司合作代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的銀行有哪幾家？簽約時(shí)間為多長(zhǎng)？

　　公司A：我們公司與中國(guó)銀行(行情，資訊)、建設(shè)銀行(行情，資訊)、農(nóng)業(yè)銀行(行情，資訊)、工商銀行(行情，資訊)等國(guó)有大型商業(yè)銀行都有合作，另外，還有招商銀行(行情，資訊)、浦發(fā)銀行(行情，資訊)等，各種地方性銀行也有合作。各地簽約的銀行都不太一樣，主要還是考慮銀行的銷售能力，包括業(yè)務(wù)員的專業(yè)技能、網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量及客戶量的多少等因素。

　　之前我們與銀行簽訂的合同都是按照統(tǒng)一規(guī)定來(lái)的，一般是一年至三年，以后也不會(huì)有太大變化。

　　公司B：合作銀行包括農(nóng)業(yè)銀行、工商銀行、建設(shè)銀行、郵政儲(chǔ)蓄銀行、交通銀行(行情，資訊)等其他銀行；隨著銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展，與各銀行的合作將會(huì)進(jìn)一步的深化。

　　公司C：中國(guó)銀行、建設(shè)銀行、農(nóng)業(yè)銀行、工商銀行都有，另外還有北京銀行(行情，資訊)、民生銀行(行情，資訊)等。簽約大多是年年簽。

　　記者：請(qǐng)問(wèn)你公司有多少款投資連結(jié)保險(xiǎn)產(chǎn)品？銷售渠道有哪些？

　　公司A：我公司現(xiàn)在已經(jīng)沒(méi)有投連險(xiǎn)產(chǎn)品了，投連險(xiǎn)主要是投資基金。一方面要求公司的銷售隊(duì)伍要達(dá)到一定水平，另一方面，公司的投資實(shí)力也非常重要。二者缺一不可，所以，很多公司基于這兩種考慮不會(huì)有太多投連險(xiǎn)產(chǎn)品在售。

　　從行業(yè)角度來(lái)看，投連險(xiǎn)的銷售渠道主要還是個(gè)人代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)渠道。

　　公司B：我司銀保渠道目前沒(méi)有投資連結(jié)險(xiǎn)銷售。

　　公司C：我們公司之前是有投連險(xiǎn)產(chǎn)品的，但是從2010年以來(lái)就沒(méi)有銷售了。原因主要來(lái)自兩個(gè)方面，首先是客戶原因，2006、2007年市場(chǎng)不好，客戶認(rèn)為有風(fēng)險(xiǎn)，現(xiàn)在都不愿買這種產(chǎn)品了。另外就是銀行方面，銀行認(rèn)為投連險(xiǎn)產(chǎn)品有風(fēng)險(xiǎn)，大多不會(huì)批準(zhǔn)這種產(chǎn)品在網(wǎng)店售賣。

　　記者：《監(jiān)管指引》規(guī)定，投資連結(jié)保險(xiǎn)銷售人員應(yīng)至少有1年以上保險(xiǎn)銷售經(jīng)驗(yàn)，接受過(guò)不少于40小時(shí)的專項(xiàng)培訓(xùn)，并無(wú)不良記錄。此項(xiàng)規(guī)定對(duì)公司投連險(xiǎn)銷售的影響有多大？

　　公司A：我認(rèn)為對(duì)投連險(xiǎn)銷售的影響不會(huì)非常大。因?yàn)椋?010年11月銀監(jiān)會(huì)制定新的銀保新規(guī)之前，大部分銀行也都是由銀行網(wǎng)點(diǎn)的柜員來(lái)銷售保險(xiǎn)，當(dāng)遇到太專業(yè)的問(wèn)題，柜員無(wú)法解答的時(shí)候才會(huì)轉(zhuǎn)給保險(xiǎn)公司的駐點(diǎn)人員去解答，所以這個(gè)應(yīng)該也不是問(wèn)題。

　　公司C：我認(rèn)為影響是有的，但不是很大，因?yàn)橄嚓P(guān)規(guī)定在2007年左右就已經(jīng)有了，再說(shuō)投連險(xiǎn)也逐漸冷下來(lái)，不像先前賣地那么火了。

　　記者：《監(jiān)管指引》第二十八條規(guī)定，商業(yè)銀行和保險(xiǎn)公司應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)戰(zhàn)略性合作，在依法合規(guī)、風(fēng)險(xiǎn)可控的前提下，合作開(kāi)展電話銷售、網(wǎng)上銷售等創(chuàng)新銷售模式。你公司是否曾與銀行在電銷和網(wǎng)銷方面合作？公司在這種合作模式中得到銀行哪方面支持較多？

　　公司A：我公司目前還沒(méi)有網(wǎng)銷業(yè)務(wù)，電銷業(yè)務(wù)的規(guī)模也比較小，之前沒(méi)有與銀行合作開(kāi)展過(guò)類似業(yè)務(wù)。將來(lái)可能會(huì)實(shí)施，我們與銀行合作，一般是將銀行作為一種渠道，用自己的呼叫中心和團(tuán)隊(duì)，從銀行方面得到客戶資源。

　　公司B：我司目前沒(méi)有電銷、網(wǎng)銷業(yè)務(wù)。

　　公司C：我們公司之前與交通銀行和民生銀行都合作過(guò)，電銷，我們主要是用銀行的客戶資源，還用過(guò)一段時(shí)間他們的呼叫中心，但是人員一般不用他們的。因?yàn)橛盟麄兊暮艚兄行模ㄟ^(guò)銀行的號(hào)碼呼出去，老百姓更容易接受，愿意聽(tīng)下去。

　　記者：《監(jiān)管指引》第十九條規(guī)定，保險(xiǎn)公司和商業(yè)銀行在合作過(guò)程中，應(yīng)當(dāng)加大產(chǎn)品創(chuàng)新力度，以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向公司將通過(guò)哪幾種方式做到以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向？公司為此做出哪些努力？

　　公司A：主要是在產(chǎn)品設(shè)計(jì)和產(chǎn)品搭配方面吧。我公司一直在接受銀行代理方面的信息反饋，有什么問(wèn)題，我們這邊后臺(tái)會(huì)及時(shí)調(diào)整。

　　公司B：銀保渠道將嚴(yán)格按照《監(jiān)管指引》要求，進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新工作，圍繞消費(fèi)者需求，不斷提升銀保產(chǎn)品的保障功能，提升產(chǎn)品內(nèi)涵價(jià)值，走專業(yè)化經(jīng)營(yíng)道路。

　　記者：《監(jiān)管指引》規(guī)定自下發(fā)之日起施行。保險(xiǎn)公司與商業(yè)銀行已簽訂的代理協(xié)議與之要求不符的，應(yīng)在3月31日前完成修訂工作。你公司與銀行簽訂的代理協(xié)議是否有與之不符的地方，表現(xiàn)在哪些方面？

　　公司A：我們公司銀保部正在核協(xié)議，因該不會(huì)有太多問(wèn)題。

　　公司B：銀保保險(xiǎn)部嚴(yán)格按照保監(jiān)會(huì)相關(guān)規(guī)定，開(kāi)展與銀行合作工作；銀行保險(xiǎn)部將會(huì)按照《規(guī)定》要求，進(jìn)一步完善與銀行合作體系，合規(guī)經(jīng)營(yíng)。

　　記者：《監(jiān)管指引》鼓勵(lì)銀保雙方發(fā)揮各自優(yōu)勢(shì)，促進(jìn)銀保產(chǎn)品創(chuàng)新和結(jié)構(gòu)優(yōu)化。你公司銀保產(chǎn)品創(chuàng)新和結(jié)構(gòu)優(yōu)化方面，打算怎么做，進(jìn)展如何？

　　公司A：增加長(zhǎng)期期交產(chǎn)品銷售力度，主要是增加8至10年期產(chǎn)品的銷售，爭(zhēng)取今年達(dá)到30億元，去年是20億元左右。

　　公司B：在產(chǎn)品創(chuàng)新方面，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向，推行銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品的多樣化和差異化經(jīng)營(yíng)，不斷滿足客戶日益增長(zhǎng)的保險(xiǎn)保障和金融資產(chǎn)管理需求，真正發(fā)揮保險(xiǎn)產(chǎn)品保障功能，為消費(fèi)者的生活保駕護(hù)航。

　　公司C：以分紅險(xiǎn)為主，長(zhǎng)期儲(chǔ)蓄型和風(fēng)險(xiǎn)保障型保險(xiǎn)產(chǎn)品在其中占到80%-90%，躉交和期交比重差不多。

　　記者：你公司在銀行渠道代售的產(chǎn)品中以哪類產(chǎn)品為主？長(zhǎng)期儲(chǔ)蓄型和風(fēng)險(xiǎn)保障型保險(xiǎn)產(chǎn)品在其中占有多少？

　　公司A：以分紅險(xiǎn)為主，長(zhǎng)期儲(chǔ)蓄型和風(fēng)險(xiǎn)保障型保險(xiǎn)產(chǎn)品占到95%左右。

　　公司B：銀行保險(xiǎn)渠道在售產(chǎn)品以分紅產(chǎn)品為主，同時(shí)兼顧疾病意外傷害等保障功能，滿足消費(fèi)者資產(chǎn)管理需求以及保險(xiǎn)保障需求。

記者：目前公司有多少款銀保產(chǎn)品？今后將要達(dá)到多少種？

　　公司A：有六七種吧，今后還要不斷開(kāi)發(fā)。

　　公司B：目前銀保在售產(chǎn)品為十四款，今后會(huì)根據(jù)市場(chǎng)需要，不斷開(kāi)發(fā)出更加貼近市場(chǎng)需求的保險(xiǎn)產(chǎn)品。

　　公司C：目前我公司的銀保產(chǎn)品大約有十幾款，今后肯定還會(huì)研發(fā)新的產(chǎn)品，讓品種更為豐富，當(dāng)然也會(huì)淘汰一些銷量不好的產(chǎn)品。

　　記者：自2010年11月銀保新規(guī)出臺(tái)至今，銀保營(yíng)銷員撤出銀行柜臺(tái)，對(duì)公司業(yè)務(wù)的直接影響有多大？

　　公司A：我公司目前有銀保渠道代理人6000-7000人，占到代理人總數(shù)的10%左右。營(yíng)銷員撤出銀行柜臺(tái)對(duì)我們公司影響并不是很明顯。

　　公司B：對(duì)我公司的影響分為三個(gè)方面。首先，對(duì)銷售產(chǎn)生了一定影響。因?yàn)殂y行人員對(duì)于各公司銀保產(chǎn)品了解有限，銷售技能還有待提升，意愿不明顯，加上還有本職工作，在銷售上會(huì)顯得分身乏術(shù)，導(dǎo)致產(chǎn)品銷售的情況有所下滑。

　　其次，對(duì)品質(zhì)的影響主要表現(xiàn)在：部分銀行人員為了完成任務(wù)和趨利性，對(duì)業(yè)務(wù)品質(zhì)的把控不是特別嚴(yán)格，而保險(xiǎn)公司的銷售人員又不在現(xiàn)場(chǎng)，沒(méi)有辦法對(duì)銷售的過(guò)程進(jìn)行管控，只能通過(guò)事后的回訪發(fā)現(xiàn)問(wèn)題。一旦發(fā)現(xiàn)銷售誤導(dǎo)等問(wèn)題，客戶要求退保，而保險(xiǎn)公司只能為此買單，而且退保也會(huì)直接影響銀行和保險(xiǎn)公司雙方的品牌和信譽(yù)。

　　最后，對(duì)產(chǎn)品的影響：由于銀行柜員無(wú)暇對(duì)銀保產(chǎn)品進(jìn)行通透了解，所以銷售的產(chǎn)品只能趨向于單一化、簡(jiǎn)單化。而只允許三家公司與網(wǎng)點(diǎn)合作也會(huì)單方面加劇保險(xiǎn)公司之間產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)，甚至出現(xiàn)惡性利益競(jìng)爭(zhēng)，從長(zhǎng)遠(yuǎn)看影響整個(gè)行業(yè)的健康發(fā)展。

　　公司C：我感覺(jué)對(duì)公司的影響很大，因?yàn)殂y行工作人員的時(shí)間畢竟有限，銀行的銷售人員是銷售多種產(chǎn)品的，不可能專門針對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品，這樣就沒(méi)有足夠的時(shí)間為客戶詳細(xì)講解；另一方面，銀行銷售人員畢竟沒(méi)有保險(xiǎn)公司的營(yíng)銷員專業(yè)度高。這樣保險(xiǎn)的銷售量就打了折扣。

　　記者：銀保營(yíng)銷員撤出銀行網(wǎng)點(diǎn)對(duì)其收入的影響有多大？

　　公司A：銀保營(yíng)銷員撤出柜臺(tái)，對(duì)他們的收入并沒(méi)有太大影響。他們根據(jù)所處的級(jí)別不同都有固定底薪的。而且，銀行做成業(yè)務(wù)仍有他們的傭金。

　　公司B：銀保新規(guī)出臺(tái)后，我司銀保渠道不斷調(diào)整業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)節(jié)奏，業(yè)務(wù)開(kāi)展工作更加專業(yè)化、精細(xì)化，銀保業(yè)務(wù)員將大部分工作從之前的銷售前臺(tái)移至服務(wù)后臺(tái)，加強(qiáng)了服務(wù)性工作；隨著公司銀保業(yè)務(wù)平臺(tái)的不斷提升，我司銀保業(yè)務(wù)員的收入也水漲船高，加之公司對(duì)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)創(chuàng)新和新網(wǎng)點(diǎn)的不斷開(kāi)拓與投入，相信公司銀保業(yè)務(wù)員的收入將會(huì)進(jìn)一步提高。

　　公司C：現(xiàn)在銀保營(yíng)銷員主要是做服務(wù)，以前可能主要是在幾個(gè)優(yōu)質(zhì)網(wǎng)點(diǎn)待著，現(xiàn)在是在多個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，將一些銷量不太好的網(wǎng)點(diǎn)帶起來(lái)。協(xié)助銀行工作人員。從我個(gè)人的了解來(lái)看，銀保營(yíng)銷員撤出柜臺(tái)后對(duì)銷售量是有影響的，這勢(shì)必會(huì)影響銀保營(yíng)銷員的傭金收入。

　　記者：今后會(huì)否減少銀保渠道員工數(shù)量？

　　公司A：沒(méi)有發(fā)現(xiàn)，人員流動(dòng)很正常。

　　公司C：削減銀保渠道員工數(shù)量應(yīng)該是一個(gè)趨勢(shì)吧，在南方很多城市，一個(gè)銀保營(yíng)銷員帶著十幾個(gè)甚至二十幾個(gè)銀行網(wǎng)點(diǎn)。但是，由于這個(gè)規(guī)定剛下來(lái)，北京這邊還達(dá)不到那個(gè)程度，況且銀行也有保險(xiǎn)銷售業(yè)績(jī)要求，但是銀行工作人員數(shù)量有限，所以目前可能還不會(huì)有大的變化，削減銀保渠道員工數(shù)量但肯定是一種趨勢(shì)。

　　記者：你公司不同銀行支付的代理費(fèi)用是否相同，比例是多少？代理費(fèi)用高低的主要依據(jù)是什么？

　　公司A：向不同銀行支付的代理費(fèi)用會(huì)有所差異，但一般都不會(huì)超過(guò)規(guī)定的3%。但是還要根據(jù)產(chǎn)品情況而定，如果是期交產(chǎn)品，代理費(fèi)用可能會(huì)高些，10%左右，一般不會(huì)超過(guò)20%。

　　公司C：不同，主要是依據(jù)銀行網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量和存款富足情況。

　　記者：你公司銀保保費(fèi)收入在總保費(fèi)收入中的占比情況？

　　公司A：我們公司去年總保費(fèi)收入150億元左右，銀保保費(fèi)收入大約占到80%。

　　公司B：我司銀保渠道2010年實(shí)現(xiàn)45.8億元，2011年1月實(shí)現(xiàn)12億。

　　記者：自2010年11月，銀保新規(guī)要求保險(xiǎn)公司銀保營(yíng)銷員撤出柜臺(tái)，各界一直眾說(shuō)紛紜，請(qǐng)從公司角度談?wù)勀銓?duì)此規(guī)定的看法？

　　公司B：撤出柜臺(tái)對(duì)銀保業(yè)務(wù)有一定的影響，保險(xiǎn)公司銷售人員畢竟對(duì)公司產(chǎn)品和公司提供的服務(wù)理解更加深刻，所以能夠?yàn)榭蛻籼峁└又艿健⒓?xì)致、全面的服務(wù)，在服務(wù)的延續(xù)性上也能得到保證，撤出網(wǎng)點(diǎn)之后給客戶服務(wù)的工作帶來(lái)了很大挑戰(zhàn)。公司在撤出網(wǎng)點(diǎn)后主要通過(guò)加強(qiáng)對(duì)銀行人員的培訓(xùn)，提高銀行人員銷售技能來(lái)盡量彌補(bǔ)保費(fèi)損失。

　　公司C：從整個(gè)銀行保險(xiǎn)渠道發(fā)展來(lái)看，是好的。保險(xiǎn)公司撤出柜臺(tái)是銀保合作的正常狀態(tài)。但是，因?yàn)檫@個(gè)規(guī)定來(lái)地太快了，沒(méi)有過(guò)渡，公司很著急，銀行也很著急，銀保營(yíng)銷員的收入也受到影響。

　　我認(rèn)為目前能做的就是保險(xiǎn)公司加強(qiáng)對(duì)銀行工作人員的培訓(xùn)，包括合規(guī)方面的培訓(xùn)和銷售技能方面。

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