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切莫把SaaS又當(dāng)做大白菜來(lái)賣(mài)

葉開(kāi) 2009/06/19

　　最近，借著SaaS的東風(fēng)，CRM又有很多衛(wèi)星放出來(lái)。最引人注目的便是一家剛剛被1億大餅砸頭、一點(diǎn)兒也“不差錢(qián)”的SaaS模式的CRM廠商，號(hào)稱(chēng)“要用直銷(xiāo)、分銷(xiāo)、大客戶(hù)和網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)等四種手段共同來(lái)發(fā)展客戶(hù)”。唉，不差錢(qián)就是好，隨便怎么說(shuō)，誰(shuí)讓人家錢(qián)多的，都可以唱起來(lái)二人轉(zhuǎn)了。但是錢(qián)多，卻并不是將SaaS當(dāng)做大白菜來(lái)賣(mài)的理由。如果要照目前這家公司的這個(gè)整法，不要說(shuō)1億，就是10億砸下去也只是聽(tīng)響。這種情形不由得讓人想起01-03年鼎盛時(shí)期的做CRM的XX科技，也是錢(qián)多，可是最終的結(jié)果是怎么樣呢？

　　回過(guò)頭來(lái)，再仔細(xì)再看當(dāng)前國(guó)內(nèi)的CRM行業(yè)，會(huì)發(fā)現(xiàn)有幾個(gè)通�。�

　　一個(gè)，做CRM的只知道做CRM，不知道跨行業(yè)跨領(lǐng)域。CRM研發(fā)只是從技術(shù)角度去認(rèn)為技術(shù)萬(wàn)能，而忽略業(yè)務(wù)和深入業(yè)務(wù)實(shí)踐；而CRM咨詢(xún)的又是只抱著戰(zhàn)略和業(yè)務(wù)流程，卻不懂技術(shù)和系統(tǒng)；但是做CRM的又從來(lái)不關(guān)注互聯(lián)網(wǎng)、移動(dòng)、傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)等的發(fā)展，造成獨(dú)立研究、老死不相往來(lái)。

　　二則，做CRM的卻自己不以CRM的方式來(lái)經(jīng)營(yíng)。很奇怪的事情是做CRM的公司卻以傳統(tǒng)管理思路來(lái)經(jīng)營(yíng)，傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)套路，傳統(tǒng)的服務(wù)套路，類(lèi)似的產(chǎn)品策略和定價(jià)策略等等，卻忽略了CRM的核心：客戶(hù)細(xì)分、客戶(hù)差異和客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)等諸如此類(lèi)的經(jīng)營(yíng)思路。如果自己都不用，怎么讓企業(yè)放心的選擇你的產(chǎn)品或者服務(wù)呢？

　　三則，做CRM的大多耐不住寂寞。國(guó)內(nèi)CRM才區(qū)區(qū)不到十年，很多做CRM的往往不過(guò)四五年或者更短，而且大多一兩年就認(rèn)為什么都懂了，然后就恨不得把別人批的一文不值。其實(shí)，不耐住寂寞，十年如一日的堅(jiān)持CRM，如何能夠站得高看得遠(yuǎn)呢？說(shuō)到這兒，會(huì)有些人很不服氣，不妨去看看我?guī)啄昵皩?xiě)的文章，比如CRM與SRM系列，再看看當(dāng)前大家討論的CRM+社區(qū)+電子商務(wù)模式，什么叫高瞻遠(yuǎn)矚（做自我陶醉狀）？或許又該有人說(shuō)了：湊巧而已。

　　我們不妨隨便找CRM功能里面很簡(jiǎn)單的小功能，比如營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)都有個(gè)source code（源代碼），這個(gè)很多人只知道添個(gè)編碼卻不知道實(shí)際用途，為什么呢？比如銷(xiāo)售計(jì)劃分解到銷(xiāo)售代表個(gè)人的銷(xiāo)售定額，是填數(shù)量還是金額？不同企業(yè)如何來(lái)設(shè)置？有的企業(yè)既有的產(chǎn)品線設(shè)置數(shù)量，還有的產(chǎn)品線設(shè)置金額，為什么呢？

　　順便建議另外一些跳出來(lái)說(shuō)這個(gè)批那個(gè)的，能夠沉下心來(lái)，耐住寂寞好好做功課，免得讓很多能夠耐得住寂寞的人看笑話，而你卻不知道。

　　回頭我們?cè)賮?lái)看，SaaS是強(qiáng)調(diào)服務(wù)即產(chǎn)品，產(chǎn)品即服務(wù)。所以這種無(wú)形的產(chǎn)品已經(jīng)不再可能是以大白菜批發(fā)兼零售的那種做法來(lái)推廣了。服務(wù)是無(wú)形的，不像有形的產(chǎn)品那樣可以批發(fā)兼零售，如果沒(méi)有客戶(hù)服務(wù)就根本不存在。所以一到SaaS的服務(wù)推廣，就意味著有一些特殊的銷(xiāo)售法則：

　　第一個(gè)，基于已有的客戶(hù)群來(lái)推廣。

　　第二個(gè)，向特定的客戶(hù)群推廣其必需的服務(wù)，而不是奢侈品或者錦上添花的服務(wù)。

　　那么，怎么算已有的客戶(hù)群？我們來(lái)看，比如淘寶、阿里巴巴，比如移動(dòng)、電信，比如大型連鎖機(jī)構(gòu)等等。阿里巴巴淘寶有百萬(wàn)千萬(wàn)數(shù)量級(jí)別的企業(yè)用戶(hù)和個(gè)人商業(yè)用戶(hù)，移動(dòng)電信也有類(lèi)似數(shù)量級(jí)別的企業(yè)用戶(hù)和億計(jì)的個(gè)人消費(fèi)用戶(hù)，大型連鎖比如國(guó)美、蘇寧、李寧、迪信通等分別有上千家專(zhuān)賣(mài)店（包括自營(yíng)和加盟等模式），諸如此類(lèi)。只有他們這樣的企業(yè)，有著海量商業(yè)客戶(hù)群的基礎(chǔ)，服務(wù)需求才真正旺盛而且容易形成規(guī)模效應(yīng)。

　　如果沒(méi)有以上所說(shuō)，就需要去開(kāi)發(fā)特定的客戶(hù)群，這些往往是行業(yè)客戶(hù)，他們行業(yè)內(nèi)必需的服務(wù)，比如物流、貨運(yùn)、進(jìn)出口、汽車(chē)等等。物流的最優(yōu)計(jì)算服務(wù)、國(guó)際貨運(yùn)的報(bào)價(jià)配置服務(wù)、汽車(chē)的多媒體交互展示服務(wù)等等，都會(huì)成為其應(yīng)用SaaS的切入點(diǎn)之一，而且容易形成行業(yè)效應(yīng)。行業(yè)效應(yīng)就是在于你幫助一家行業(yè)靠前的企業(yè)進(jìn)行了創(chuàng)新，然后在行業(yè)內(nèi)進(jìn)行推廣和教育，會(huì)很快形成跟風(fēng)的行業(yè)效應(yīng)，當(dāng)然前提是這個(gè)創(chuàng)新能夠是行業(yè)的必需服務(wù)之一。

　　衷心希望別再有大白菜批發(fā)兼零售的事情在CRM的SaaS領(lǐng)域內(nèi)發(fā)生了，或許有人會(huì)說(shuō)：耍嘴皮子自然簡(jiǎn)單，誰(shuí)不會(huì)說(shuō)呀？也是，說(shuō)是都可以說(shuō)的，我倒也希望更多的人多來(lái)耍耍嘴皮子，這樣子也會(huì)對(duì)整個(gè)行業(yè)有些推動(dòng)，不形成熱烈甚至激烈的討論交流環(huán)境，這個(gè)行業(yè)是沒(méi)有前途的。接下來(lái)的第三期我們會(huì)討論一下SaaS的銷(xiāo)售模式，看看不賣(mài)大白菜那么我們可以如何賣(mài)？另外，我們最近也在踏踏實(shí)實(shí)的做些實(shí)踐性的SaaS應(yīng)用，希望會(huì)帶給大家一些驚喜。

　　最后補(bǔ)充一句，有朋友留言提醒別把CRM當(dāng)做SaaS的全部，在此抱歉了，葉開(kāi)并沒(méi)有認(rèn)為SaaS就是CRM，而是因?yàn)槲夷軌驊蛘f(shuō)的只有CRM，因?yàn)檫@將近十年我只在學(xué)著做CRM（或者CRM2.0），所以這里以及以后戲說(shuō)的SaaS都是圍繞CRM的SaaS，請(qǐng)見(jiàn)諒。不過(guò)，目前因?yàn)橐粋�(gè)與高校合作的事情，在詳細(xì)研究和規(guī)劃e-learning的SaaS，希望也能夠奉獻(xiàn)一個(gè)教育SaaS的系列出來(lái)給大家批評(píng)。

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