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學(xué)習(xí)客戶理論 指導(dǎo)CRM開發(fā)和實施

2007/08/10

　　大多數(shù)CRM研究人員和應(yīng)用專家不認為CRM存在作為應(yīng)用支撐的理論基礎(chǔ)，充其量認為CRM只是支持企業(yè)營銷的商業(yè)策略。這與當前CRM的理論研究和學(xué)術(shù)探討并未真正走向體系化、統(tǒng)一化息息相關(guān)。CRM系統(tǒng)所實現(xiàn)的功能應(yīng)用迫切需要相關(guān)的理論基礎(chǔ)為指導(dǎo)，幫助用戶真正擺脫靠經(jīng)驗進行決策的做法。

　　大多數(shù)CRM研究人員和應(yīng)用專家不認為CRM存在作為應(yīng)用支撐的理論基礎(chǔ)，充其量認為CRM只是支持企業(yè)營銷的商業(yè)策略。隨著企業(yè)追求市場活動績效的熱情的提高，企業(yè)開始采用定性和定量的分析方法決策與市場和客戶有關(guān)的企業(yè)活動，如有效的客戶滿意度評價、客戶分類、客戶盈利率分析等。而這些決策迫切需要相關(guān)的理論基礎(chǔ)為指導(dǎo)，真正擺脫靠經(jīng)驗進行決策的做法。這里將CRM賴以存在的理論基礎(chǔ)統(tǒng)稱為客戶理論(Theory on Customer)。

　　翻遍市面上的市場營銷學(xué)、銷售學(xué)、消費行為學(xué)、消費心理學(xué)等與描述市場行為和客戶行為有關(guān)的書籍，你會發(fā)現(xiàn)并沒有“客戶理論”這一字眼。仔細分析起來，出現(xiàn)這一現(xiàn)象有一定的必然性。記得有一位國外專家在談?wù)揅RM時談到，當前CRM實踐明顯超前于理論研究。我認為他談這句話并非妄加斷言，這與當前CRM的理論研究和學(xué)術(shù)探討并未真正走向體系化、統(tǒng)一化有關(guān)。目前大多與市場營銷有關(guān)的書籍談得更多的是從企業(yè)和產(chǎn)品出發(fā)的經(jīng)營策略和方法論，并不去探討究意是什么機理導(dǎo)致了市場營銷決策的有效或失敗。所以，相對來講，客戶消費行為學(xué)和消費心理學(xué)探討的內(nèi)容與客戶理論的描述更貼近一些。它們都僅是客戶理論中的一部分。

　　1、客戶決策的機理

　　在定義客戶理論之前，有必須清楚一個客戶決策(Customer Decision)過程的內(nèi)在機理。

　　決策是指理智的個人或群體對未來實踐的方向、目標及其方法、手段的選擇和決定。客戶決策是一個客戶從內(nèi)在需求、到受到外界激勵到最終產(chǎn)生消費行為的復(fù)雜的過程。對客戶進行消費行為和消費心理的建模有助于理解客戶決策的內(nèi)在機理。消費行為建模描述了客戶如何制定購買決策、如何使用和處理購買的產(chǎn)品或服務(wù)的過程，它還包括影響購買因素的分析和產(chǎn)品的使用等信息。消費心理建模描述客戶在需求、購買、使用產(chǎn)品或服務(wù)過程中，其心理現(xiàn)象產(chǎn)生、發(fā)展和具有的一般性的規(guī)律性。

　　消費心理制約和影響著消費行為。根據(jù)馬斯洛的需求層次理論，客戶的需求在購買動機的直接引導(dǎo)下才可能變成事實上的購買行為。而心理學(xué)的解釋是，每一項理性的行為背后都有一定的目的和動機。所以，在影響消費行為的諸多心理因素中，需求和動機占有特殊地位，與消費行為緊密聯(lián)系。需求經(jīng)一定的激勵因素作用產(chǎn)生購買動機，動機在一定驅(qū)動因素作用下產(chǎn)生消費行為。客戶決策內(nèi)在機理的分析啟示CRM開發(fā)商和用戶，CRM能否真正發(fā)揮作用，要看其能否有效地捕獲客戶需求和動機，進而產(chǎn)生影響客戶消費的驅(qū)動因素。

　　2、客戶理論的內(nèi)容

　　概括起來，客戶理論是與客戶有關(guān)的理論，它是客戶行為研究、客戶心理研究、客戶價值研究以及企業(yè)對客戶的相關(guān)評價、判斷等密切相關(guān)的理論的集合。因此，客戶理論的研究存在兩個視角，一是客戶屬性(特征)的研究，比如消費行為分析、消費心理分析，該視角是以客戶自身為出發(fā)點的研究;二是客戶分析對象的研究，是采用定性和定量的分析方法，以客戶屬性為基礎(chǔ)和參照對分析對象的分析，比如客戶滿意度分析、利潤率分析、客戶忠誠分析、客戶知識、客戶價值分析等�？蛻舴治龅慕Y(jié)果是產(chǎn)生有效的客戶戰(zhàn)略或策略，如客戶保留策略、市場營銷策略(如目標市場選擇策略、營銷組合策略、價格策略)、銷售策略等。

　　但是，就目前與客戶有關(guān)的理論的研究趨勢來看，這些研究大多忽略了這樣一個前提:企業(yè)是一個追求利潤的實體，持有不同客戶戰(zhàn)略的企業(yè)對客戶理論的追求是不同的。體現(xiàn)在這兩個視角上，就是有些企業(yè)僅注重第一種視角的研究，而忽略了第二種視角;或者僅采用定性的方法研究客戶。

　　縱觀當前客戶理論的研究現(xiàn)狀，客戶滿意研究已經(jīng)有大量的研究成果。消費行為分析、消費心理分析在市場營銷領(lǐng)域也有了深刻的研究和進展。即使這樣，目前還沒有公認的消費心理、消費行為的總體模式�？蛻糁艺\研究也已經(jīng)有相當?shù)难芯砍晒嗬^發(fā)表。這與CRM具有較強的行業(yè)性從而制約了人們的研究視野有一定的關(guān)系。

　　3、當前客戶理論的研究重點

　　一個完善的CRM應(yīng)該將企業(yè)作用于客戶的活動貫穿于客戶的整個生命周期�？蛻羯芷�(Customer Life Cycle)包括了客戶理解、客戶分類、客戶定制、客戶交流、客戶獲取、客戶保留等幾個階段。管理大師Peter Drucker說:“企業(yè)的最終目的，在于創(chuàng)造客戶并留住他們”。而以前的大多數(shù)營銷理論和實踐，往往集中在如何吸引新的客戶，而不是客戶保留方面，強調(diào)創(chuàng)造交易而不是關(guān)系。當前，企業(yè)爭奪客戶資源的競爭加劇，而客戶總體資源并沒有明顯增長。在這種情況下，實現(xiàn)客戶保留無疑是目前企業(yè)最關(guān)心、最努力要實現(xiàn)的工作。

　　如何實現(xiàn)對現(xiàn)有客戶的保留呢?首先要使客戶對現(xiàn)有的客戶關(guān)系滿意，即客戶對企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)滿意。客戶滿意是實現(xiàn)客戶保留的必要條件，但并不是充要條件，因為客戶滿意不意味著客戶保留，滿意的客戶如果沒有及時得到企業(yè)更進一步的、與提高客戶對企業(yè)忠誠度有關(guān)的客戶關(guān)懷，客戶的流失也是不可避免的。

　　一些具有說服力的研究證明了這一點。越來越多的企業(yè)關(guān)注于客戶利潤率、客戶生命周期價值、客戶忠誠、客戶保留和客戶滿意。他們的調(diào)查表明，90%的企業(yè)已認識到客戶保留的巨大價值;60%的企業(yè)認為客戶忠誠與客戶關(guān)系的長期性存在必然的聯(lián)系;45%的企業(yè)認為忠誠營銷比廣告花費會帶來更高的ROI。

　　4、客戶理論對CRM開發(fā)和應(yīng)用的啟發(fā)

　　(1) CRM強調(diào)企業(yè)對與客戶之間的“關(guān)系”的管理，而不是僅僅客戶基礎(chǔ)信息的管理�？蛻簟瓣P(guān)系”存在一個生命周期，即關(guān)系建立、關(guān)系發(fā)展、關(guān)系維持以及關(guān)系破裂周期，這是從企業(yè)視角所理解的“客戶關(guān)系”。從客戶自身來看，是由于每一個客戶都存在一個完整的客戶生命周期，所以，才存在企業(yè)所理解的客戶“關(guān)系”的生命周期�？v觀當前國內(nèi)外開放商的CRM系統(tǒng)，絕大多數(shù)將重點放在客戶“關(guān)系”的起始端，即客戶關(guān)系建立，少部分注重了客戶關(guān)系發(fā)展、客戶關(guān)系破裂環(huán)節(jié)。普遍地，在客戶關(guān)系維持方面除了做好客戶服務(wù)以外，提供的功能太少。

　　(2) 當前時期，客戶理論的重點在于客戶保留�？蛻舯Ａ糇钣行У姆绞绞翘岣呖蛻魧ζ髽I(yè)的忠誠度。商業(yè)環(huán)境下的客戶忠誠(Customer Loyalty)可被定義為客戶行為的持續(xù)性�？蛻糁艺\是客戶對企業(yè)的感知(Perception)、態(tài)度(Attitude)和行為(Behavior)。它們驅(qū)使客戶與企業(yè)保持長久(Long-term)的合作關(guān)系而不流失到其它競爭者那里，即使企業(yè)出現(xiàn)短暫的價格上或和服務(wù)上的過失。客戶忠誠來源于企業(yè)滿足并超越客戶期望(Expectation)的能力，這種能力使客戶對企業(yè)產(chǎn)生持續(xù)的客戶滿意。所以，理解并有效捕獲到客戶期望是實現(xiàn)客戶忠誠的根本。而當前的CRM系統(tǒng)并沒能做到這一點。通過對企業(yè)的客戶信息進行集中管理，CRM為企業(yè)準確、快速地管理好客戶提供了方便。這種應(yīng)用僅是客戶“關(guān)系”管理中的一方面，因為它沒有涉及如何維持或提升現(xiàn)有的客戶“關(guān)系”。所以，能否通過實施目前CRM開發(fā)商提供的系統(tǒng)實現(xiàn)有效的客戶保留是一個不小的疑問。

　　(3) 目前的CRM系統(tǒng)市場營銷功能普遍很弱，有些基本上沒有開發(fā)市場營銷功能。市場營銷是產(chǎn)生可以銷售的機會的能力。通過科學(xué)的促銷、市場分析等手段，CRM幫助企業(yè)全面提升服務(wù)客戶、決策客戶的能力。國內(nèi)有些開發(fā)商通過將多維分析、數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)實現(xiàn)成系統(tǒng)組件，對客戶交易信息進行分析和挖掘，有效地提升了CRM分析決策的能力。這是廣大CRM開發(fā)商應(yīng)該效仿的。

　　5、總結(jié)

　　本文將CRM賴以存在的理論基礎(chǔ)統(tǒng)稱為客戶理論。CRM不但存在相關(guān)的理論基礎(chǔ)為支撐，而且做好客戶理論的研究能夠指導(dǎo)CRM的開發(fā)和實施。實現(xiàn)客戶保留是現(xiàn)時期客戶理論研究和應(yīng)用的重點，但由于CRM系統(tǒng)在市場營銷方面的功能普遍較弱，有能夠為實現(xiàn)客戶保留提供有力的決策支持。這可能會是影響用戶接受CRM的一個致命的因素。

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